Hoe kom ik aan klanten? 10 tips voor vrouwelijke online ondernemers.

Hoe kom ik aan klanten? 10 eerlijke salestips die werken — ook als je het woord 'verkopen' liever vermijdt

Je bent goed in wat je doet, je aanbod is sterk en dat weet je. Maar toch, als het aankomt op het vinden van klanten, op dat leuke kennismakingsgesprek omzetten naar een sale , op een rake offerte sturen, op de juiste vervolgstappen zetten om jouw omzetdoelen te halen loopt het een beetje vast.

De vraag die ik het vaakst krijg van startende vrouwelijke ondernemers is: "Miranda, hoe kom ik aan klanten?" Of: "Ik wil meer klanten maar ik weet niet waar ik moet beginnen." Dus first things first: je bent niet de enige!!

De meeste vrouwelijke ondernemers die bij ons starten zijn vakinhoudelijk sterk. Ze weten wat ze kunnen en voor wie ze het willen doen. Maar sales voelt ongemakkelijk. Misschien te opdringerig, misschien te commercieel of misschien omdat je er simpelweg nog geen ervaring mee hebt.

Het goede nieuws? Hier kun je altijd iets aan doen!

Sales is in mijn visie oprecht verbinden. Het is een ander helpen ontdekken of jij de oplossing bent voor hun probleem. En als dat zo is, is het jouw taak om dat helder te maken. Niet voor jezelf — voor hen.

Hieronder vind je 10 salestips die jou gaan helpen. Eerlijke, psychologisch onderbouwde technieken die je vandaag nog kunt toepassen ook als je het woord 'verkopen' liever vermijdt.

1. Stop met verkopen. Begin met verbinden.

Het grootste misverstand over sales is dat het gaat over overtuigen. Het gaat over verbinden, oprecht verbinden.

Mensen kopen van mensen die ze vertrouwen. En vertrouwen bouw je niet op in één gesprek — dat bouw je op door consistent aanwezig te zijn, eerlijk te zijn over wat je doet en oprechte interesse te tonen in de ander.

Neuroweten toont aan dat ons brein oxytocine aanmaakt het vertrouwenshormoon wanneer we ons gehoord en begrepen voelen. Dat betekent: hoe meer jij luistert in een gesprek, hoe meer de ander jou vertrouwt.

TIP: ga een gesprek in met één doel begrijpen wat de ander nodig heeft door de juiste open vragen te stellen, believe me: de rest volgt vanzelf.

2. Maak het makkelijk om ja te zeggen

Mensen zijn van nature risicomijdend dat is namelijk onze biologie. Ons brein is geprogrammeerd om verlies zwaarder te wegen dan winst. We noemen dit loss aversion: de pijn van iets verliezen voelt twee keer zo sterk als de vreugde van iets winnen.

Wat betekent dit voor jou? Hoe hoger de drempel van jouw eerste aanbod, hoe groter de weerstand. Een gratis kennismakingsgesprek is makkelijker om ja op te zeggen dan een traject van €3.000.

TIP: verlaag de eerste stap in jouw salesfunnel, zoals een gratis gesprek. Een korte sessie waar je je waarde kan laten zien. Een laagdrempelig instapproduct. Zodra iemand één keer ja heeft gezegd, is de volgende stap veel kleiner.

3. Gebruik de kracht van sociaal bewijs

Ons brein is sociaal geprogrammeerd, we kijken naar wat anderen doen om te bepalen wat de juiste keuze is zeker in onzekere of onbekende situaties. Dit heet social proof, een van de krachtigste overtuigingsprincipes.

Voor een startende ondernemer voelt dit spannend: wat als je nog geen klanten hebt? Dan begin je klein. Een testimonial van een collega die je werk kent of een review van een eerdere samenwerking toen je in loondienst was of een bartler deal (bijvoorbeeld het uitvoeren van werkzaamheden van je onderneming in ruil voor een kleine vergoeding en review).

TIP: vraag drie mensen uit je netwerk om één zin te schrijven over wat jij voor hen hebt betekend. Dat zijn je eerste testimonials!

4. Wees concreet over wat je doet, en voor wie

Vaagheid kost klanten. Als mensen niet in drie seconden begrijpen wat jij doet en voor wie, haken ze af. Ons brein houdt van duidelijkheid en haat cognitieve overbelasting of onduidelijkheid.

"Ik help ondernemers groeien" zegt niets. "Ik help vrouwelijke coaches aan hun eerste vijf betalende klanten via LinkedIn" zegt alles.

Hoe specifieker jij bent over jouw doelgroep en resultaat, hoe makkelijker mensen beslissen of jij de juiste persoon voor hen bent. En de mensen die niet passen, haken af — wat jou tijd bespaart (en ja dit is best ingewikkeld om goed en concreet neer te zetten).

TIP: schrijf in één zin op wat jij doet, voor wie en met welk resultaat. Test het op iemand buiten jouw vakgebied. Begrijpen ze het meteen? Dan klopt het.

5. Stel vragen in plaats van te pitchen

De meeste mensen pitchen te veel en vragen te weinig. Maar een goede vraag is krachtiger dan het beste verkoopverhaal.

Waarom? Omdat mensen zichzelf overtuigen. Als jij de juiste vragen stelt, benoemt de ander zelf hun pijnpunt, hun verlangen en waarom ze actie moeten ondernemen. Jij hoeft alleen maar te luisteren en samen te vatten.

Vragen die werken: "Wat heb je al geprobeerd om dit op te lossen?" "Wat kost het jou als dit over een jaar nog steeds hetzelfde is?" "Wat zou er veranderen als dit probleem er niet meer was?"

TIP: bereid voor je volgende kennismakingsgesprek vijf vragen voor.

6. Benoem het probleem voordat zij het doen

Dit is een van de krachtigste technieken uit de neuromarketing: pacing. Je spiegelt de situatie van de ander zo nauwkeurig dat ze het gevoel hebben dat jij in hun hoofd zit.

"Veel vrouwen die bij mij komen zijn goed in hun vak maar lopen vast op het moment dat ze klanten moeten werven. Ze weten wat ze kunnen, maar weten niet hoe ze dat op een natuurlijke manier kunnen overbrengen zonder het gevoel te hebben dat ze opdringerig zijn."

Als de ander denkt "dat ben ik precies" dan ben jij al voor driekwart binnen omdat je laat zien dat je begrijpt hoe het voelt.

TIP: schrijf drie zinnen op die de situatie van jouw ideale klant zo nauwkeurig mogelijk beschrijven. Gebruik die in je bio, je website en je gesprekken.

7. Maak van je follow-up een gewoonte

De meeste omzet gaat verloren in de follow-up. Niet omdat de klant niet geïnteresseerd was maar omdat de ondernemer niet meer van zich laat horen.

Onderzoek toont aan dat gemiddeld vijf tot zeven contactmomenten nodig zijn voordat iemand een beslissing neemt. De meeste ondernemers stoppen na één of twee. Dat betekent dat de derde, vierde of vijfde keer bijna altijd aan een ander toekomt. Een follow-up is niet opdringerig, nodig en professioneel. Het laat zien dat jij serieus bent en dat de ander belangrijk voor je is. Veel vrouwen die zich afvragen hoe ze meer klanten krijgen, vinden het antwoord hier, niet in het vinden van meer leads, maar in het beter opvolgen van de gesprekken die ze al hebben.

TIP: stuur na elk kennismakingsgesprek binnen 24 uur een persoonlijk bericht. Niet een standaard mail maar een bericht dat laat zien dat je echt hebt geluisterd. Noem iets specifieks uit het gesprek of iets wat je is bijgebleven.

8. Gebruik schaarste — maar alleen als het echt is

Schaarste werkt. Dat weten we uit de psychologie én uit de praktijk. Als iets beperkt beschikbaar is, willen we het meer. Maar — en dit is belangrijk — alleen als het echt is.

Nep-schaarste ("nog maar 2 plekken beschikbaar!" terwijl er altijd plekken zijn) werkt op korte termijn maar beschadigt je reputatie op lange termijn. En reputatie is in jouw vak alles.

Echte schaarste: jij hebt maar een beperkt aantal uren per week. Jij werkt maar met een beperkt aantal klanten tegelijk. De volgende groep start op een vaste datum.

Tip: wees eerlijk en specifiek over je beschikbaarheid. "Ik heb dit kwartaal nog ruimte voor twee nieuwe klanten" is sterk, geloofwaardig en zet aan tot actie.

9. Prijs jezelf niet weg

Veel startende vrouwelijke ondernemers zetten hun tarief te laag in uit angst voor afwijzing. Uit het idee dat ze het nog niet waard zijn. Uit de overtuiging dat een lager tarief makkelijker te verkopen is.

Het tegendeel is waar.

Een laag tarief wekt wantrouwen. Ons brein koppelt prijs aan waarde als iets goedkoop is, gaat er onbewust een signaal af dat de kwaliteit ook lager is. Bovendien trek je met een laag tarief klanten aan die altijd over prijs willen onderhandelen. Jouw tarief is een signaal van wat jij gelooft dat jouw werk waard is. Als jij het niet gelooft, gelooft de ander het ook niet.

Tip: verhoog je tarief naar wat passend in bij jouw aanbod, de markt waar je inzit en jouw doelgroep. Kijk wat er gebeurt. De meeste vrouwen merken dat ze evenveel of meer klanten krijgen en betere.

10. Vraag om de opdracht

Dit klinkt simpel. En toch is het de tip die het meeste verschil maakt.

De meeste ondernemers wachten af. Ze hopen dat de ander vanzelf ja zegt. Maar de ander wacht ook op een signaal dat jij klaar bent en dat jij hen wilt helpen.

Aan het einde van een gesprek dat goed voelt, stel je gewoon de vraag: "Zullen we aan de slag gaan?" Of: "Ik zou graag voor je aan de slag willen wat heb jij nodig om een beslissing te kunnen nemen?"

Tip: oefen de zinnen die je wilt stellen hardop. Tot het natuurlijk voelt. Want het is natuurlijk, je biedt gewoon aan om iemand te helpen en dat is een geweldige kans voor jullie allebei.

Tot slot — het eerlijke verhaal

Sales is een vaardigheid. Geen talent waarmee je geboren wordt, geen gave die sommigen wel hebben en anderen niet. Het is iets wat je leert, oefent en steeds beter in wordt.

Bij de Rebels Academy leren we vrouwen niet alleen de technische kant van online werken maar ook hoe je jezelf positioneert, hoe je gesprekken voert die leiden tot opdrachten en hoe je een commerciële basis bouwt die duurzaam is.

Want goed zijn in wat je doet is het begin. Weten hoe je aan klanten komt, hoe je meer klanten krijgt en hoe je die eerste opdracht omzet naar een duurzame samenwerking, dat is waar het echte verschil zit.

Wil jij hier meer over weten? Stuur ons een bericht via de website en wij helpen je graag verder.

Let's build what's yours.

Liefs Miranda